Las etapas del embudo
Antes de empezar
Esta lección tiene una salida concreta: Tengo cinco etapas con una definición que no admite discusión. Lee con un caso tuyo delante. La parte útil empieza cuando escribes, comparas o decides algo.
El caso
“Interesado” no es una etapa: es una sensación. “Ha pedido presupuesto” sí, porque o lo ha pedido o no.
Antes de seguir, identifica qué decisión tomó mal la persona del caso y qué dato le faltaba. Esa pregunta evita leer como espectador.
La idea que manda
Una etapa describe un hecho ya ocurrido. «Interesado» es opinión; «reunión acordada» se puede demostrar con una fecha.
No intentes aplicar todo a la vez. Elige un caso, deja la regla por escrito y conserva la evidencia que usaste. Así podrás revisar la decisión sin depender de memoria.
Método
- Define el punto de partida. Una etapa se define por un hecho comprobable, no por una sensación.
- Haz visible el criterio. Cuántas etapas: menos de las que crees.
- Comprueba el límite. Cuándo se mueve una ficha y quién la mueve.
Una regla es operativa cuando otra persona puede repetirla y llegar a un resultado parecido. Si necesita preguntarte qué querías decir, aún falta concretar.
Ejemplo aplicado
Nuevo, contacto iniciado, conversación abierta, propuesta enviada, ganado o perdido. Cada salto tiene una condición visible y un responsable.
Fíjate en la secuencia: primero aparece un hecho, después una decisión y al final una acción verificable. Ese orden impide que una opinión se disfrace de proceso.
El error que más cuesta
Usar la probabilidad como etapa. Dos personas interpretan «80 %» distinto y mueven fichas para que el embudo se vea mejor.
Cuando ocurra, no añadas más pasos por reflejo. Vuelve al punto exacto donde faltó información, una definición o una comprobación.
Taller
Define cada etapa con «entra cuando…» y «sale cuando…». Pide a dos personas clasificar los mismos diez casos y compara discrepancias.
Hazlo en una copia o con una muestra pequeña. Guarda el resultado en Mi cuaderno. La práctica debería dejar una pieza que puedas usar mañana, no una respuesta que solo tenga sentido dentro del curso.
Comprueba antes de continuar
- ¿El resultado responde al caso concreto y no a uno imaginario?
- ¿Has dejado el criterio y la evidencia por escrito?
- ¿Otra persona sabría repetirlo sin que tú se lo explicaras?
- ¿Sabes qué señal te haría cambiar la decisión?
Quédate con esto
Ejercicio: definir tus etapas en una frase cada una. Termina esa práctica antes del examen. Recordar una frase sirve poco; poder enseñar el resultado sirve mucho.